Wer ein Unternehmen führt oder sich mit dem Gedanken trägt, kommt früher oder später nicht an der Ausarbeitung einer Strategie vorbei. Denn auf den Kern hinunter gebrochen, geht es allein um den Verkauf und das Geldverdienen. Na klar spielt auch die Mission eine Rolle, aber letztendlich sind wir Kaufleute und wollen etwas an den Mann oder die Frau bringen.
Um eine wirkungsvolle und langfristige Strategie zu entwickeln, muss ich natürlich erst einmal wissen, wo ich stehe?
- Was sind meine Alleinstellungsmerkmale?
- Wer sind meine Mitbewerber?
- Wie viele Mitbewerber gibt es?
- In welchem Markt bewege ich mich?
- Was zeichnet mein Produkt gegenüber dem des Mitbewerbers aus?
- Was kann ich besser als andere Mitbewerber?
- Wo will ich wann sein?
- Welche Strategie ist hier für mich die Beste?
Alles Fragen die man sich vor dem Start oder in definierten Abständen stellen sollte. Na klar kann man auch einfach Werbung schalten und an Kunden nehmen was kommt, ohne ein konkretes Ziel zu haben. Das mag für Unternehmen ausreichend sein, die auf kleiner Flamme kochen wollen und zufrieden mit diesem Level sind.
Die meisten Kaufleute, denke ich, streben nach finanzieller Unabhängigkeit und Freiheit, sonst könnte man auch gut als Angestellter arbeiten.
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Was sind meine Alleinstellungsmerkmale, was zeichnet mein Produkt aus?
Hierzu muss man sich natürlich mit seinem Produkt auseinandersetzen. Was kann mein Produkt im Gegensatz zu dem der anderen Mitbewerber. Was sind die nützlichsten Eigenschaften, die einen Kunden zum Kauf bewegen könnten? Warum soll der Kunde gerade bei mir kaufen und nicht woanders?
Ich war lange Zeit im Finanzvertrieb tätig. Einem Haifischbecken, in dem sich unzählige Mitbewerber bewegen. In diesem Verdrängungsmarkt war es extrem schwer, die eigenen Alleinstellungsmerkmale herauszustellen. Aber 1 bis 2 findet man immer.
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Wer sind meine Mitbewerber, wie viele Mitbewerber gibt es?
Gerade für Unternehmen, die regional Dienstleistungen und Produkte anbieten ist es empfehlenswert die Preise und Angebote anderer Mitbewerber zu studieren und sein eigenes Angebot entsprechend anzupassen. Es reguliert sich grundsätzlich nicht alles über den Preis. Auch Schnelligkeit, Qualität und Pre-Sale-Support sind wichtige Eigenschaften. Auch das Produkt-Portfolio ist ein wichtiges Thema. Kunden haben gern nur einen Ansprechpartner, statt bei vielen Firmen zu kaufen. Das erklärt zum Beispiel den Erfolg von Amazon, einer vertrauenswürdigen Einkaufsmöglichkeit, bei der ich alles in kurzer Zeit für einen guten Preis bekomme.
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In welchen Markt bewege ich mich?
Die Frage ist welche Märkte gibt es? Zum einen das Monopol, Kunden können nur bei einem Anbieter kaufen. Beispiel wäre hier die der Vorgänger der Telekom. Es gab im Kommunikationsbereich nur diesen einen Anbieter, wenn man einen Telefonanschluss haben wollte. Ein Traum für jeden Kaufmann.
Als weiteren Markt das Oligopol. Hier sind die Anbieter für den Kunden und für Sie überschaubar. Es gibt nur wenige Anbieter, mit fast dem gleichen Produktangebot und ähnlichen Preisen. Man kennt sich untereinander. Als Beispiel wäre hier die deutsche Entsorgungswirtschaft zu nennen. Es gibt hier nur wenige Player. Preise und Angebote sind fast gleich. Die Märkte sind intern regional aufgeteilt und man fuscht sich gegenseitig nicht ins Handwerk.
Der Typ, den sie aber am meisten antreffen werden, ist das Polypol. Hier sind unzählige Anbieter für den Kunden verfügbar. Der Preiskampf ist extrem. Es handelt sich hier meist um reine Verdrängungsmärkte, da die Leistungen der einzelnen Angebote so gut wie gleich sind. Als Beispiel kann man hier die Versicherungswirtschaft, das Friseurhandwerk und den Einzelhandel nennen.
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Was kann ich besser als andere Mitbewerber?
Schon während der Entwicklung eines Angebotes, sollte dieser Part genau betrachtet werden und das Angebot so angepasst werden das alle vorgenannten Punkte berücksichtig werden.
Eine nachträgliche Anpassung eines Produktes, gerade bei technischen Produkten oder Gebrauchsgütern, ist meist nur mit erheblichem finanziellem Aufwand möglich. Ganz zu schweigen von schlechten Kundenbewertungen, die man sich einfängt, wenn ein Angebot nicht ausgereift ist. Hier heißt es intensive Markterforschung und die Nutzung von Testimonials.
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Wo will ich wann sein?
Wie Eingangs erwähnt, ist ein realistisches Ziel ein wichtiges Thema für die Entwicklung der richtigen Strategie. Denn Zeit und finanzieller Aufwand für welchen zu erreichenden Umsatz spielt hier eine Rolle. Will ich zum Beispiel eine schnelle Marktbekanntheit einer bisher unbekannten Marke erreichen, muss ich so gut wie alle Marketing-Register ziehen und sogar ein Branding entwickeln. Das Branding -der Wiedererkennungswert- meines Angebotes ist ohnehin ein wichtiges Thema für die gesamte Verkaufsstrategie. Also machen Sie sich intensiv Gedanken wo Sie wann sein sollen, darauf bauen sich alle unternehmerischen Entscheidungen auf. Wir empfehlen hier ohnehin eine professionelle und gründliche Strategieberatung. Die Firma Sascha Ballach ist hier sehr zu empfehlen.
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Welche Strategie ist für mich die Beste?
Die Fragestellung ist eigentlich falsch, da es keine ultimative und einzige Strategie gibt. Oft muss sich Ihre bisherige Strategie auch sich verändernden Marktbedingungen anpassen. Man siehe die Corona-Krise. Wer hätte gedacht, dass die erfolgsverwöhnte Reise- Event- und Hotelbranche jemals darben muss und hier ein Firmensterben sonders gleichen stattfindet?
Aber welche Strategie gibt es? Direkt-Marketing, Online-Marketing, Multi-Level-Marketing, Außendienst, angestellte Sales-Manager, um nur eine Vertriebsstrategien zu nennen.
Hier ist es wichtig zunächst eine detaillierte Bestandsaufnahme und Analyse Ihres Angebotes und des Marktes vorzunehmen. Daraus kann die Firma Sascha Ballach eine professionelle Strategieberatung erstellen.